通過查看可通過網(wǎng)絡(luò)獲得的大量新的個(gè)人服務(wù)，我們可以了解很多關(guān)于價(jià)值主張的信息。例如，我有一個(gè)虛擬助手。這個(gè)人每周花幾個(gè)小時(shí)做我以前做的事情。它們是很多過去需要花費(fèi)我一些時(shí)間的管理任務(wù)。我付錢讓這個(gè)人做這些事情，但她所做的事情讓我騰出時(shí)間來投資更重要的事情。我從來沒有做過的事情，因?yàn)槲冶仨氉瞿切┕芾砣蝿?wù)。

很多人會(huì)說，“戴夫，你為什么要為這些你以前自己做的事情付錢，那時(shí)你沒有花任何錢？” 但是，它確實(shí)做到了，因?yàn)槲冶仨氉瞿切┦虑椋€有很多其他事情我做不到。例如，現(xiàn)在我每周有更多的時(shí)間進(jìn)行勘探。通過每月向杭州logo設(shè)計(jì)公司的虛擬助理支付幾百美元，我有機(jī)會(huì)產(chǎn)生 10 到 100 萬的增量收入。相當(dāng)驚人的投資回報(bào)率。

與我們的 B2B 客戶合作時(shí)，我們常常忘記這可能是我們價(jià)值主張的重要組成部分。讓杭州logo設(shè)計(jì)公司騰出時(shí)間專注于更高的優(yōu)先級(jí)可能非常強(qiáng)大。然而，我們常常只關(guān)注我們的產(chǎn)品及其直接影響，努力尋找足夠的理由或價(jià)值。

讓我分解一下這個(gè)案子。

有時(shí)我們銷售的產(chǎn)品對(duì)任務(wù)至關(guān)重要。這些的商業(yè)案例非常引人注目。例如，我們幫助客戶抓住帶來 1 億美元收入的機(jī)會(huì)，或者我們節(jié)省數(shù)百萬美元的開支。這些對(duì)我們的客戶來說非常重要。由于我們正在幫助客戶解決的問題的重要性和嚴(yán)重性，因此很容易引起客戶的注意。客戶渴望花時(shí)間研究這些類型的解決方案，與我們一起解決他們的問題。通常，商業(yè)案例非常強(qiáng)大。

但是，對(duì)于我們中的許多人來說，我們銷售的并不是關(guān)鍵任務(wù)。這根本不是性感的東西，這并不重要。我們不會(huì)解決將創(chuàng)造 100 美元收入或減少開支的問題。我們沒有做對(duì)業(yè)務(wù)來說是核心的事情，但它們?nèi)匀皇菫榱俗寴I(yè)務(wù)順利運(yùn)營(yíng)而必須做的事情。如果我們銷售這些類型的產(chǎn)品或服務(wù)，通常很難見到客戶。杭州logo設(shè)計(jì)公司不想見你，因?yàn)樗麄兿氚褧r(shí)間花在更重要的事情上。這并不意味著他們沒有問題，他們不會(huì)在做他們不能做的事情上浪費(fèi)時(shí)間或金錢——即使這對(duì)創(chuàng)收或公司戰(zhàn)略目標(biāo)貢獻(xiàn)甚微。

那些我們確實(shí)引起他們注意的時(shí)候，他們的關(guān)注點(diǎn)通常是價(jià)格。辯解真的很難。我們不能著眼于增加收入，我們可能會(huì)稍微減少開支，但這并不是一個(gè)大問題領(lǐng)域，因此客戶不想在購買決策上投入時(shí)間，當(dāng)他們這樣做時(shí)，他們會(huì)尋找最好的價(jià)錢。但是顧客還是要做這些無聊、平凡、不性感的事情。他們不能不做。所以在做這些事情上投入時(shí)間和資源。

這有點(diǎn)像我的虛擬助手。她做我以前做的事情。她做得很好，但實(shí)際上我可能做得更好（更多是因?yàn)槲易鲞@些事情已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，而不是因?yàn)槲矣腥魏闻c生俱來的天賦）。但杭州logo設(shè)計(jì)公司所做的是讓我騰出時(shí)間去做其他事情，對(duì)我的業(yè)務(wù)來說更重要的事情——在我的情況下，產(chǎn)生了 10 到 100 美元的數(shù)千美元收入。最近，我與一位客戶合作，他們出售軟件實(shí)用程序。這不是令人興奮的性感東西，比如人工智能或分析——可能會(huì)對(duì)他們的客戶產(chǎn)生巨大影響的東西。老實(shí)說，這真是個(gè)無聊的軟件。不涉及它，它涉及清理數(shù)據(jù)、維護(hù)數(shù)據(jù)庫、歸檔和刪除無用數(shù)據(jù)。通常，客戶必須手動(dòng)執(zhí)行此操作。

在他們的一些大客戶中，杭州logo設(shè)計(jì)公司小團(tuán)隊(duì)將不得不致力于這些平凡的數(shù)據(jù)維護(hù)任務(wù)，真的很無聊，但如果不這樣做，他們的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用程序?qū)o法有效運(yùn)行，他們將難以提出新的應(yīng)用程序。

他們遇到的問題是他們的軟件成本。在許多情況下，這大約等于客戶與他們的團(tuán)隊(duì)手動(dòng)進(jìn)行的支出。在許多情況下，有一些節(jié)省，但不足以引起忙碌的 IT 主管的注意或克服變革的阻力。考慮到他們的客戶不得不擔(dān)心的所有其他問題，這個(gè)問題一直被推到他們優(yōu)先級(jí)列表的底部。盡管他們可以節(jié)省一些錢，但他們清單上優(yōu)先級(jí)更高的事情會(huì)產(chǎn)生更大的影響。我客戶的銷售人員難以吸引管理層的注意。

但后來我們改變了方法。我們開始用這樣的想法挑戰(zhàn)人們，“如果你不必這樣做，你會(huì)做什么？” 例如，他們可以分配什么工作給正在做這些平凡而坦率無聊的任務(wù)的人？杭州logo設(shè)計(jì)公司向一位 IT 主管提出了這個(gè)問題。他立即回答說：“我會(huì)指派他們做這個(gè)項(xiàng)目（如果不管它是什么）。” 這是一個(gè)重要的項(xiàng)目，但他只是沒有可用的資源來完成它。