還經(jīng)常與我們的客戶會(huì)面，當(dāng)我這樣做時(shí)，我會(huì)被問到不同的問題。杭州logo設(shè)計(jì)公司的客戶和潛在客戶想知道他們?nèi)绾螐捻憫?yīng)式支持模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)推動(dòng)變革的結(jié)構(gòu)。他們經(jīng)常問：我們的支持領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該在哪里報(bào)告？如何吸引和留住最優(yōu)秀的人才？而且，我如何衡量啟用成功？

GTM 團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)幾種不同的方式來(lái)發(fā)揮強(qiáng)大的作用。我將在這篇文章中討論它們，以及您的組織如何吸引和留住最優(yōu)秀的銷售和支持人才。

賦能應(yīng)被視為戰(zhàn)略重點(diǎn)

傳統(tǒng)上，支持杭州logo設(shè)計(jì)公司團(tuán)隊(duì)向銷售或營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。通過(guò)將支持置于更廣泛的 GTM 運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)中，支持領(lǐng)導(dǎo)層可以了解銷售、營(yíng)銷和客戶成功的業(yè)務(wù)目標(biāo)。當(dāng)您的支持團(tuán)隊(duì)知道預(yù)訂配額或管道營(yíng)銷需要產(chǎn)生的數(shù)量時(shí)，它可以幫助制定策略。支持領(lǐng)導(dǎo)可以與銷售和營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)合作，確定需要撥打多少電話或需要預(yù)訂多少會(huì)議才能達(dá)到關(guān)鍵收入目標(biāo)。

支持領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)向您的最高管理層報(bào)告

將收入運(yùn)營(yíng)與最高管理層聯(lián)系起來(lái)，將支持提升為戰(zhàn)略重點(diǎn)。當(dāng)支持與更廣泛的 GTM 活動(dòng)相關(guān)聯(lián)時(shí)，杭州logo設(shè)計(jì)公司可以直接向最高管理層提供關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。擁有具有更廣泛職權(quán)范圍和高管知名度的支持領(lǐng)導(dǎo)也有助于吸引最優(yōu)秀的人才。

強(qiáng)大的支持候選人很難獲得。在將支持視為一項(xiàng)戰(zhàn)略舉措的公司中，支持負(fù)責(zé)人通常擔(dān)任副總裁。通過(guò)將支持主管提升到高級(jí)職位，他們可以獲得更多的知名度并對(duì)公司范圍內(nèi)的計(jì)劃產(chǎn)生更大的影響。

為最優(yōu)秀的人才組裝工具

聘請(qǐng)最好的支持領(lǐng)導(dǎo)只是其中的一部分。為了執(zhí)行支持戰(zhàn)略，組織需要在銷售、營(yíng)銷和客戶成功方面雇傭有效的個(gè)人貢獻(xiàn)者。在大多數(shù)情況下，最優(yōu)秀的候選人會(huì)被他們認(rèn)為最成功的組織所吸引。重視、培訓(xùn)并為員工提供最佳工作所需技能的公司將在頂尖人才中脫穎而出。

通常情況下，候選人想知道一個(gè)組織如何實(shí)現(xiàn)成功。在與候選人的面試中，有人問杭州logo設(shè)計(jì)公司如何培訓(xùn)，我們?yōu)榇硖峁┠男┕ぞ撸约斑@些工具如何幫助我們的代表更有效地完成工作。良好的支持有助于留住人才，因?yàn)楫?dāng)銷售代表覺得他們可以更快地成為專家時(shí)，他們會(huì)更快地完成交易并更快地更新業(yè)務(wù)。

衡量支持對(duì)業(yè)務(wù) KPI 的影響

衡量支持的成功應(yīng)該與業(yè)務(wù)目標(biāo)聯(lián)系在一起。從有助于 GTM 生產(chǎn)力的指標(biāo)開始，例如斜坡時(shí)間、首次交易天數(shù)、交易周期時(shí)間和獲勝率。這些指標(biāo)中的每一個(gè)都是與交易相關(guān)的 KPI。

例如，在我們收購(gòu)了 Lessonly 之后，杭州logo設(shè)計(jì)公司需要一些指標(biāo)來(lái)了解我們的賣家是否已經(jīng)準(zhǔn)備好銷售新的解決方案。我們制定了指標(biāo)來(lái)評(píng)估我們的代表是否有效地使用了新的信息。我們使用這些指標(biāo)來(lái)了解我們的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員在做什么，以及如何衡量其對(duì)贏得率和續(xù)訂的影響。

在我任職 Seismic 期間，支持發(fā)生了顯著變化。它從主要以銷售為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略業(yè)務(wù)推動(dòng)者。當(dāng)支持在 GTM 成功和收入運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮重要作用時(shí)，增長(zhǎng)就會(huì)解鎖。首先是吸引合適的人才，并為杭州logo設(shè)計(jì)公司配備實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)所需的工具。如果您想了解如何通過(guò)更智能的支持實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果，請(qǐng)查看我們的交互式基準(zhǔn)網(wǎng)頁(yè)或下載我們的2021 年度銷售支持全球基準(zhǔn)報(bào)告。