對于大多數(shù) B2B 買家來說，進(jìn)行企業(yè)級采購是一個壓力很大的決定。如果供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，例如憤怒的客戶、收入損失或因未能遵守法規(guī)而被罰款，則會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生實際影響。如果事情沒有按計劃進(jìn)行，個人的晉升（或工作）可能會受到影響。這是委員會傾向于做出重大決定的原因之一——責(zé)任和風(fēng)險分散了。

因此，買家很謹(jǐn)慎。杭州vi設(shè)計公司銷售人員已經(jīng)了解到，贏得業(yè)務(wù)不僅僅需要建立融洽的關(guān)系、全面的需求分析和明確的價值一致性。獲勝的供應(yīng)商通常是最能說服決策者相信他們的公司可以交付承諾的供應(yīng)商。但建立信任是一項挑戰(zhàn)——買家不會相信你的話。他們需要證據(jù)。案例研究是一種理想的證明形式，原因如下：

1. 案例研究創(chuàng)造可信度。

潛在杭州vi設(shè)計公司可以看到一家真正的公司正在取得真正的成果，而且這家公司公開表示對他們與您的經(jīng)歷感到滿意。如果您為所服務(wù)的每個行業(yè)都有一些案例研究，那么案例研究就特別強大，這樣您就可以與潛在客戶分享最相關(guān)的案例。潛在客戶通常知道他們所在地理區(qū)域的行業(yè)關(guān)鍵參與者是誰，當(dāng)潛在客戶認(rèn)出您的客戶時，社會認(rèn)同會帶來更強大的沖擊力。

2. 案例研究以易于理解的形式進(jìn)行教育。

故事很受歡迎，因為它們很容易理解。潛在杭州vi設(shè)計公司客戶可以了解客戶選擇您的解決方案的原因、實施方式、解決挑戰(zhàn)的方式以及您和您的客戶為確保成功所做的工作——所有這些都無需費力地閱讀一連串無聊的信息。故事很有趣。

B2B 買家希望通過案例研究來幫助他們在滿足其標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商之間做出決定。Hawkeye最近的一項研究表明，71% 的 B2B 買家在認(rèn)知階段和 77% 的評估階段表示案例研究是最具影響力的內(nèi)容類型。杭州vi設(shè)計公司的2016 年研究發(fā)現(xiàn)了類似的百分比：73% 的 B2B 買家表示在做出購買決定時依賴案例研究。

這就是營銷團隊可以真正發(fā)揮作用并展示其價值的地方——為銷售團隊提供這些令人信服的案例研究，將謹(jǐn)慎的買家變成準(zhǔn)備開始的客戶。幫助銷售團隊縮短銷售周期的最簡單方法之一是為您使用的每個行業(yè)和業(yè)務(wù)類型保留一個不斷增長的案例研究庫。