在過(guò)去幾年對(duì) CEO 的眾多調(diào)查中，可以預(yù)見(jiàn)的是，杭州vi設(shè)計(jì)公司會(huì)發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)戰(zhàn)略是進(jìn)入任何新一年的首要任務(wù)之一。引人注目的是，在這幾年中，您還會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)展客戶理解也在 CEO 的優(yōu)先事項(xiàng)列表中。

過(guò)去兩年發(fā)生的變化是，CEO 專注于全球化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。根據(jù)杭州vi設(shè)計(jì)公司最近的調(diào)查，您會(huì)發(fā)現(xiàn)超過(guò)一半的受訪 CEO 認(rèn)為他們的組織將因以數(shù)字為中心的全球化而發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。

考慮到這些調(diào)查，顯而易見(jiàn)的是，許多 CEO 認(rèn)為增長(zhǎng)源于對(duì)客戶的深入了解。然而，他們也認(rèn)識(shí)到，這種理解必須在理解全球化的影響和強(qiáng)大的數(shù)字經(jīng)濟(jì)的背景下實(shí)現(xiàn)。

在新興的以數(shù)字為中心的世界中的戰(zhàn)略必要性

我們現(xiàn)在生活在一個(gè)變化超快的世界已經(jīng)成為常態(tài)。新數(shù)字技術(shù)和新商業(yè)模式的引入對(duì)客戶如何確定對(duì)他們來(lái)說(shuō)重要的目標(biāo)、他們想要什么以及他們?nèi)绾螞Q定產(chǎn)生了驚人的影響。對(duì)于要在這樣的環(huán)境中努力的組織，發(fā)展對(duì)客戶的強(qiáng)大多維理解正成為一項(xiàng)戰(zhàn)略必要性。

盡管許多杭州vi設(shè)計(jì)公司都認(rèn)識(shí)到這種戰(zhàn)略必要性，但許多組織要么沒(méi)有投入足夠的資源，將大部分支出用于不恰當(dāng)?shù)膫鹘y(tǒng)方法，要么沒(méi)有使洞察力在戰(zhàn)略中占據(jù)重要地位。依靠傳統(tǒng)方式的現(xiàn)狀，例如焦點(diǎn)小組、以贏/輸為導(dǎo)向的訪談、調(diào)查和買家訪談，這些方式基于傳統(tǒng)但過(guò)時(shí)的銷售和產(chǎn)品營(yíng)銷概念。

這適用于當(dāng)今的買方角色發(fā)展。尤其是與舊的銷售和產(chǎn)品營(yíng)銷方法的隱蔽覆蓋以及作為專家方法的呈現(xiàn)有關(guān)。而且，為什么需要重新思考。就像一列失控的火車一樣，買家角色在對(duì)什么構(gòu)成洞察力和什么研究方法是合適的描述不正確時(shí)橫沖直撞。使許多公司和營(yíng)銷組織對(duì)客戶的看法不正確。

新思維和新方法

在以數(shù)字為中心的全球世界中，今天關(guān)注理解客戶需要新思維和新方法。在以數(shù)字為中心的全球世界中，關(guān)注今天理解客戶需要新思維和新方法。超越正在引入的眾多營(yíng)銷分析工具的方法。以及，超越過(guò)時(shí)的傳統(tǒng)手段，以銷售和產(chǎn)品營(yíng)銷為基礎(chǔ)，用于分析買家。

正如杭州vi設(shè)計(jì)公司之前的文章所述，重點(diǎn)在于采用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法。一種導(dǎo)致現(xiàn)有市場(chǎng)和新市場(chǎng)有機(jī)增長(zhǎng)的方法。對(duì)于正在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的公司來(lái)說(shuō)，新的數(shù)字市場(chǎng)開(kāi)發(fā)確實(shí)是一種戰(zhàn)略需要。

在了解客戶方面，特別是在角色發(fā)展方面，一個(gè)基本原則仍然適用。也就是說(shuō)，人們?cè)谑褂卯a(chǎn)品或服務(wù)以及做出購(gòu)買決策時(shí)會(huì)受到目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)并表現(xiàn)出以目標(biāo)為導(dǎo)向的行為。沒(méi)有多少虛構(gòu)的分析事實(shí)或“見(jiàn)解”可以等同于這一基本原則。

如上一篇文章所述，這是一個(gè)反思期，考察了 16 年后買方角色首次推出時(shí)的洞察力和買方角色發(fā)展?fàn)顩r。思想是在不斷發(fā)展的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代的背景下提出的。基于與幾家正在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的領(lǐng)先公司和 B2B 數(shù)字平臺(tái)市場(chǎng)中的新興公司的合作，以下是開(kāi)發(fā)適用于產(chǎn)生洞察力和角色的方法，從而導(dǎo)致新的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。突破性的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致重新思考和重塑洞察力和營(yíng)銷、市場(chǎng)洞察力和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的角色發(fā)展：

1 – 人類洞察力

數(shù)字技術(shù)使我們能夠產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)分析。通常被描述為洞察力。杭州vi設(shè)計(jì)公司是否產(chǎn)生了人類洞察力的真理？不是特別。我們可以確定很多關(guān)于什么和如何在活動(dòng)方面。這也適用于非常過(guò)時(shí)的買家分析方法，偽裝成買家角色洞察力。所尋求的是基于活動(dòng)的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不是真正的人類洞察力。以數(shù)字為中心的世界的快速增長(zhǎng)增加了對(duì)人類洞察力的需求。特別是對(duì)于如上所述的以目標(biāo)為導(dǎo)向的人類洞察力。例如，在最近與路透社的合作中，我們發(fā)現(xiàn)了一種人類洞察力，這種洞察力與人們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)印刷、數(shù)字、電視和公共媒體的互聯(lián)體驗(yàn)做出反應(yīng)和發(fā)展世界觀有關(guān)。使廣播和數(shù)字媒體能夠?qū)⑵湫侣勚厮転榛ヂ?lián)體驗(yàn)。

2 – 快速的人群洞察力

利用今天的眾包力量來(lái)測(cè)試洞察力的能力被證明是非常有價(jià)值的。使用數(shù)字平臺(tái)來(lái)測(cè)試想法、與客戶共同創(chuàng)造、激發(fā)創(chuàng)新以及了解新興的目標(biāo)導(dǎo)向行為模式可以帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在與國(guó)際供應(yīng)鏈平臺(tái)合作的一個(gè)案例中，我們了解到該品牌如何在其內(nèi)容和對(duì)話中構(gòu)建敘事實(shí)際上導(dǎo)致了對(duì)該品牌的無(wú)意負(fù)面看法。這種人類洞察力促使內(nèi)容轉(zhuǎn)向反映客戶基于目標(biāo)的意圖的敘述。

3 – 實(shí)地觀察

正如杭州vi設(shè)計(jì)公司在上一篇文章中提到的，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響正在改變?nèi)藗冮_(kāi)展業(yè)務(wù)、行為、工作、社交、互動(dòng)和執(zhí)行活動(dòng)的方式。準(zhǔn)確地了解是什么、如何以及為什么人們真正在做什么需要觀察。人們所說(shuō)的他們所做的通常遠(yuǎn)不如實(shí)際觀察準(zhǔn)確。例如，與我們合作的一家數(shù)字平臺(tái)公司希望將其業(yè)務(wù)范圍從商業(yè)智能擴(kuò)展到企業(yè)的其他功能。通過(guò)觀察和現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)智能團(tuán)隊(duì)已經(jīng)“預(yù)先裝備”了其他功能，以減輕日常情報(bào)運(yùn)行的負(fù)擔(dān)。基于對(duì)團(tuán)隊(duì)如何工作和互動(dòng)的觀察，該公司深入了解了哪些“預(yù)先打包”的情報(bào)解決方案可以優(yōu)先考慮進(jìn)入新市場(chǎng)。

4 – 上下文洞察社區(qū)

隨著數(shù)字平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們看到客戶在個(gè)人和業(yè)務(wù)層面都適應(yīng)在數(shù)字平臺(tái)環(huán)境中工作。這對(duì)杭州vi設(shè)計(jì)公司如何參與以目標(biāo)為導(dǎo)向的行為、執(zhí)行活動(dòng)、協(xié)作和做出決策產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。它還提供了與參與的客戶創(chuàng)建迭代和協(xié)作洞察社區(qū)的機(jī)會(huì)。尤其是作為活躍用戶的客戶代表，以及買家。實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)之間就特定興趣進(jìn)行多次雙向?qū)υ挕＠纾覀兣c一家由 3-4 人組成的工作團(tuán)隊(duì)合作的安全文檔公司就其向新的支持云服務(wù)的轉(zhuǎn)型進(jìn)行了對(duì)話。引領(lǐng)人類洞察力關(guān)于它將如何加強(qiáng)工作關(guān)系并揭示購(gòu)買決定不需要“老板”的批準(zhǔn)——團(tuán)隊(duì)有權(quán)做出一致的決定。

5 – 深入的高管訪談

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響正在改變行政領(lǐng)導(dǎo)的概念。不僅在領(lǐng)先的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，而且在當(dāng)今以數(shù)字為中心的世界中高管如何領(lǐng)導(dǎo)方面。雖然在杭州vi設(shè)計(jì)公司之前的文章中提到過(guò)，但它的層次結(jié)構(gòu)要少得多。雖然深入的定性訪談（不要與專注于最新贏利或損失的嚴(yán)重不足的買家訪談相混淆）已成為近 20 年來(lái)角色發(fā)展的主要內(nèi)容，但它們?cè)趫?zhí)行層面具有更高的重要性。組織的行為方式和領(lǐng)導(dǎo)方式正在發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變。一個(gè)典型的例子是，在評(píng)估一個(gè)國(guó)際實(shí)體將全球金融和貿(mào)易合規(guī)性過(guò)渡到基于云的服務(wù)的接受度時(shí)，對(duì)高管的深入采訪使領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)抵制的假設(shè)無(wú)效。