正如杭州酒店品牌策劃公司和其他人經(jīng)常指出的那樣，B2B購(gòu)買決策通常很復(fù)雜。如果要解決的問題是新問題，而不是熟悉的重復(fù)購(gòu)買，則買方（或更可能是購(gòu)買小組）可能并不完全清楚他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)或如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。許多銷售方法以封閉計(jì)劃的形式定義了一系列步驟，銷售人員需要完成這些計(jì)劃才能推動(dòng)銷售。但是，除非潛在客戶參與了此活動(dòng)，否則這些活動(dòng)通常會(huì)推動(dòng)銷售活動(dòng)，而不能保證購(gòu)買方的任何重大進(jìn)展。

這就是為什么“相互行動(dòng)計(jì)劃”如此強(qiáng)大的概念的原因：“相互行動(dòng)計(jì)劃”在買賣雙方之間達(dá)成了關(guān)于杭州酒店品牌策劃公司打算采取的步驟的共識(shí)，無(wú)論是單獨(dú)還是共同采取的措施，以推進(jìn)購(gòu)買過程并做出最佳的購(gòu)買決定……但是重要的是，我們不要將相互行動(dòng)計(jì)劃（MAP）視為虛假的銷售關(guān)閉計(jì)劃。為了使MAP生效，必須以一種使客戶能夠完成成功的決策過程的方式進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)至關(guān)重要-成功地解決使他們首先感興趣的問題。

斯蒂芬·R·科維在其最暢銷的“高效能人士的七個(gè)習(xí)慣”中強(qiáng)調(diào)了從頭開始的優(yōu)點(diǎn)-這就是關(guān)于有效的互助計(jì)劃的任何討論都需要開始的地方。與銷售結(jié)束計(jì)劃不同，相互行動(dòng)計(jì)劃并不以提出訂單為結(jié)束。只有當(dāng)杭州酒店品牌策劃公司客戶確認(rèn)他們打算解決的問題已經(jīng)解決并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的業(yè)務(wù)價(jià)值時(shí)，它才結(jié)束。在我們深入研究有效的互助計(jì)劃基礎(chǔ)的詳細(xì)活動(dòng)之前，我們首先需要與客戶合作，以了解他們的當(dāng)前狀況和他們期望的未來(lái)狀態(tài)，并預(yù)測(cè)他們期望從成功實(shí)施該計(jì)劃中產(chǎn)生的有形業(yè)務(wù)價(jià)值。解。

相比之下，這至少是部分練習(xí)。我們希望通過確定客戶當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，并確定堅(jiān)持現(xiàn)狀對(duì)客戶組織，關(guān)鍵職能和部門以及需要批準(zhǔn)的關(guān)鍵利益相關(guān)者的后果，來(lái)幫助杭州酒店品牌策劃公司客戶建立最強(qiáng)有力的變革原因該項(xiàng)目。然后，我們要將其與客戶期望的未來(lái)狀態(tài)進(jìn)行比較：成功將是什么樣子？他們將如何衡量和證明實(shí)現(xiàn)成功的商業(yè)價(jià)值？如果在我們的幫助下，即使我們的客戶不能清楚地表明他們當(dāng)前的狀況與期望的未來(lái)狀態(tài)之間的對(duì)比，那么他們很有可能無(wú)法提出足夠強(qiáng)大的內(nèi)部業(yè)務(wù)案例來(lái)批準(zhǔn)該項(xiàng)目。

幫助他們做出最佳決策

從杭州酒店品牌策劃公司的目標(biāo)出發(fā)，還可以證明我們的主要興趣（不同于“傳統(tǒng)”銷售人員）不是通過公平的手段或犯規(guī)盡快獲得他們的訂單，而是幫助他們?cè)诳赡艿那闆r下做出最佳決策。解決他們的問題-即使那意味著要做其他事情。通過從提供價(jià)值中退步，并通過以證據(jù)為依據(jù)的假設(shè)來(lái)確定需要完成哪些中間步驟才能實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我們還有助于使他們的決策過程具有緊迫感（或證明他們最初的希望和假設(shè)超出了預(yù)期）。然后，我們可以與他們一起逐步詳細(xì)地填寫需要達(dá)到的目標(biāo)，何時(shí)何地由誰(shuí)來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。其中一些活動(dòng)將在聯(lián)合基礎(chǔ)上完成，某些活動(dòng)將由我們領(lǐng)導(dǎo)，某些活動(dòng)將由客戶主導(dǎo)，但是它們都需要明確的所有權(quán)和時(shí)間表。

分享我們的經(jīng)驗(yàn)

每個(gè)客戶對(duì)于需要覆蓋的步驟都有自己的偏好或程序，當(dāng)然這些都需要納入計(jì)劃中。但這對(duì)杭州酒店品牌策劃公司來(lái)說也是非常有用的，尤其是對(duì)于相對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)買者而言，對(duì)于我們來(lái)說，引入經(jīng)驗(yàn)中必不可少的關(guān)鍵要素，以確保決策過程盡可能有效，并盡早消除潛在的制約因素或陷阱。盡可能地，而不是作為進(jìn)步的最新障礙出現(xiàn)。