銷(xiāo)售視為一個(gè)步驟，然后一步步邏輯地進(jìn)行，這是錯(cuò)誤的安慰。但是，盡管?chē)?yán)格定義的流程可能是運(yùn)行生產(chǎn)線的最佳方法，但它們完全無(wú)法反映任何中等復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境的現(xiàn)實(shí)。如果事情更簡(jiǎn)單，那將很方便。但事實(shí)是，在復(fù)雜的B2B銷(xiāo)售中，客戶的購(gòu)買(mǎi)流程很少是線性的，而且有時(shí)許多客戶的決策團(tuán)隊(duì)通常不會(huì)很好地理解它們有時(shí)定義不清或定義得很好的事實(shí)。

正如杭州標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司所指出的那樣，復(fù)雜而復(fù)雜的客戶決策旅程（通常是zig和zag），往后走，往前走，發(fā)現(xiàn)自己偏離滑雪道，難以達(dá)成共識(shí)的想法，可以沿著一個(gè)強(qiáng)大的功能重新定向個(gè)人或可以在此過(guò)程的任何階段放棄。沒(méi)有魔杖，但有幾件事你的銷(xiāo)售人員能做到。首先是要接受任何重大購(gòu)買(mǎi)，您客戶的決策過(guò)程本質(zhì)上是復(fù)雜的。第二是接受您可能永遠(yuǎn)不會(huì)獲得接近完美知識(shí)的任何東西。但是，您應(yīng)該盡力避免被本應(yīng)能夠預(yù)測(cè)的可能會(huì)起作用的因素所蒙蔽。您的銷(xiāo)售人員首先需要診斷出客戶在決策過(guò)程中所處的位置，并相應(yīng)地調(diào)整其策略，而不是盲目地遵循嚴(yán)格的線性“銷(xiāo)售流程” 。

毫無(wú)疑問(wèn)，這可以隨時(shí)更改，恕不另行通知。客戶決策組中的某些成員可能領(lǐng)先于曲線，而有些則落后于曲線。尤其重要的是，不要讓您的銷(xiāo)售人員受到過(guò)分熱情的擁護(hù)者的欺騙，以為整個(gè)團(tuán)隊(duì)比實(shí)際情況要先進(jìn)得多。在此階段中，您的客戶大體上目前不關(guān)心您可能選擇要解決的任何問(wèn)題，并且尚未參與任何形式的積極購(gòu)買(mǎi)決策之旅。但是，他們?nèi)匀豢赡軙?huì)監(jiān)視與他們的行業(yè)，組織或角色相關(guān)的關(guān)鍵趨勢(shì)。

在他們這個(gè)旅程的階段中，杭州標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司的角色是通過(guò)提供真正的思想領(lǐng)導(dǎo)力和見(jiàn)解來(lái)塑造您的觀點(diǎn)并影響他們的思想，從而教育和告知關(guān)鍵目標(biāo)客戶中的關(guān)鍵影響者。通常是強(qiáng)大的破壞力或重大觸發(fā)事件的結(jié)果，某些事情打亂了現(xiàn)狀，并使客戶的注意力轉(zhuǎn)移到潛在的重大挑戰(zhàn)，機(jī)遇或威脅上。他們現(xiàn)在正在嘗試確定問(wèn)題的可能影響，可以采取哪些補(bǔ)救措施以及是否有采取行動(dòng)的商業(yè)理由。在確定了挑戰(zhàn)之后，并得出了值得更詳細(xì)調(diào)查該問(wèn)題的結(jié)論，您的潛在客戶現(xiàn)在通常將與組織的其他成員進(jìn)行接觸，研究可信賴的信息源，并嘗試建立可用的可靠解決方案 –列出可能的選項(xiàng)。

在他們這個(gè)旅程的階段中，杭州標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司的角色是鼓勵(lì)潛在客戶使用思想領(lǐng)袖的內(nèi)容，將自己定位為可靠的選擇，讓他們想了解更多，并說(shuō)服他們盡早與您互動(dòng)。在他們這個(gè)旅程的階段中，您的角色是鼓勵(lì)潛在客戶使用思想領(lǐng)袖的內(nèi)容，將自己定位為可靠的選擇，讓他們想了解更多，并說(shuō)服他們盡早與您互動(dòng)。得出了可靠的解決方案結(jié)論之后，您的潛在客戶現(xiàn)在將注意力轉(zhuǎn)移到列出最有前途的選擇，建立解決方案的愿景并定義決策標(biāo)準(zhǔn)，決策團(tuán)隊(duì)和時(shí)間表。

這也許是他們整個(gè)旅程的關(guān)鍵階段。根據(jù)杭州標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司的說(shuō)法，最能塑造客戶愿景的供應(yīng)商繼續(xù)贏得其業(yè)務(wù)的四分之三。至關(guān)重要的是，您必須在此階段之前或期間（在客戶發(fā)布正式招標(biāo)或RFP文件之前）積極參與客戶活動(dòng)，此后重新塑造客戶的想法通常為時(shí)已晚。如果您有效地做到這一點(diǎn)，將大大增加我們贏得業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。杭州標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司現(xiàn)在正在評(píng)估其入圍方案的利弊，進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)案例并尋求確定他們的首選方案 –如果業(yè)務(wù)案例不夠強(qiáng)大，并且如果利益相關(guān)者未能達(dá)成共識(shí)，則可能是這樣。決定“什么都不做”。除了促進(jìn)建議的解決方案的優(yōu)點(diǎn)和建立業(yè)務(wù)案例之外，您在此關(guān)鍵階段的作用還在于確保所有利益相關(guān)者從各自的角度看待您方法的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。